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        賣餃子給老年人,火了17年,開出近20家門店

        作者:合肥華宇餐飲有限公司  日期:2018-04-10

        王春玲  職業餐飲網  


        文丨職業餐飲網 王春玲

        “世界水餃看中國,中國水餃看青島?!?/span>

        這話說的絕對沒毛??!

        因地緣優勢,從餡料的豐富程度來說,青島就已領先其它地區半個身位。

        除了常見的白菜、韭菜、豬肉、牛肉等,各種生猛海鮮都能成為青島水餃的餡料,所以過去常常有文人調侃:“好像除了炸彈沒有什么是青島人包不了的?!?/span>


        再者,因當地人對水餃極度喜愛、就全國范圍來看除了哈爾濱外,青島可能是餃子館密集程度最高的城市了,幾乎每條餐飲街上都能尋到餃子館的身影。

        做水餃,必去青島打卡已成為不爭的事實。

        盡管競爭激烈,但青島餃子館并沒有因競爭激烈而走同質化、低價競爭路線,這得益于他們很懂得找出自己的差異化。

        這不,在此次青島之行中,小編就發現兩家各有千秋的餃子館,它們同樣都是賣水餃+海鮮,卻通過切分不同客群、設定不同人均、找到自己的差異化,從而在自己的一畝三分田里活個自在。

        下面,就跟隨小編一起來看下這兩家餃子館的玩法:

        雙合園餃子

        切分40-50人均市場,80%客群為本地老年人

        “搶年輕人、搶兒童、搶女人?!?/span>

        要說現在的餐飲行業,這三波人絕對是香餑餑,每家餐企都使出渾身解數來吸引以上人群進店。

        可相比于年輕人,老人的原始積累更多,而在花銷上除了醫療保健、剩下的錢全部都用在了吃上。

        這家叫做雙合園的餃子館,就一下子觸摸到了這個核心。


        說起這家餃子館,不得不提一下青島的歷史。

        過去青島的紡織業是十分發達的,80%的青島女人上班都會選擇去紡織廠工作,而隨著歲月的變遷時代不需要紡織廠了,這批女工也老了,她們好像一下子變得沒地方去。

        這個時候,在同樣對紡織廠有深厚情感的雙合園創始人就決定開一家店,主賣水餃、私房菜和海鮮以此來滿足這部分客群的需要。

        沒想到正是這一定位讓雙合園成了本地人最喜歡的餃子館,17年的時間在青島、北京等地開出近20家門店。

        1、環境上還原紡織廠,引起顧客情感共鳴

        想要做老年人市場,不是說做就做的,首先就得找到吸引老年人過來吃飯的“引子”。

        這個引子就是環境。


        對于青島老年人來說紡織廠是他們關于青春的記憶,所以雙合園在裝修上就以紡織廠為原型,在整個門店中大量的使用紡織元素。

        比如用線車作為裝飾、包間以國棉場為命名,試圖引起老年人的情感共鳴,幾個老同事、老閨蜜、談個黃昏戀、老舞伴都可以來這里用餐,一起追憶他們的似水年華。

        2、一個水餃30克,產品上主打量大、實惠

        老年人喜歡什么樣的產品呢?

        量大、實惠、軟糯、口味不刺激。

        所以,為了滿足老年人在產品上追求量大實惠的需求,雙合園每個水餃都規定要在30克左右,一盤有18個餃子,而且皮薄餡多。

        此外,無論是家常菜版塊、還是海鮮、私房菜上也都遵循了量大,口味溫和不刺激的原則。

        3、自選菜品,節省人工,節省點餐時間

        早年,雙合園也是紙質菜單點菜,對于年輕人來說看菜單點菜都不是一件輕松的事情,更何況對于上了年紀的老年人來說,著實傷神,因點菜可沒少浪費時間。

        為了解決這一問題,最近幾年雙合園在進門位置就設立了自選菜品區,顧客可以看菜點菜,不同菜品對應不同價格的籌碼。

        這樣顧客選中哪個菜品只需要拿著相應的籌碼,然后統一交給服務人員即可輕松完成點菜,對于老人來說很方便體驗感也更好,對于餐廳來說即節省了人工,也節省了點餐時間,一舉兩得。

                                                                                                                      船歌魚水餃

        切分90-100人均市場,用魚水餃吸引年輕人

        說起船歌魚水餃,相信很多餐飲朋友并不會感到陌生,它是中國第一個水餃單品類細分品牌,8年俘獲了8座城市,共賣出3.7億只水餃。

        今年更是上了《舌尖上的中國3》,它是青島人的驕傲,也是它的出現讓年輕人重新愛上了吃水餃。

        1、反差定價,餃子高逼格、海鮮平民化

        眾所周知船歌是一家做餃子和海鮮、私房菜的休閑餐廳。

        餃子是船歌的當家產品,當大家都認為餃子是一個低價值產品的時候,船歌卻將餃子往上做,而且選用了野生海魚,提高了溢價,這樣在餃子上利潤空間就很大。

        而,海鮮在顧客認知中屬于價格較高的品類,此時船歌的玩法是在海鮮這端取一個相對親民的價格,以此來體現船歌超高的性價比。

        2、打造四款尖刀產品,用“色相”征服顧客

        和雙合園主要客群是老年人,在產品上要求量大、實惠不同。

        船歌魚水餃的客群多為年輕人,這部分客群的特點是分量不是它們首要關心的,顏值是否高,請客是否有面子才是他們所關心的首要問題。

        為了做到高顏值,除了水餃都要統一包成元寶形狀,每個水餃24克。

        在顏色上船歌魚也做了文章,比如打造了四款尖刀產品:黑色的墨魚水餃、黃色的黃花魚水餃、透亮發白色的鲅魚水餃、翠綠色的三鮮蠣蝦餡水餃。

        這四款尖刀產品,從顏值上來講就已經征服了年輕客群,如今已成為聚會桌桌必點產品。

        3、“鮮”食戰略,時令水餃只賣45天,引導消費

        產品好不好吃,最重要的是鮮不鮮,為了能夠讓顧客一口就吃到新鮮,在船歌所有的時令魚水餃,只賣45天。

        比如驚蟄之后正是黃河凌汛時節,捕撈來的梭魚肉質細膩緊實,所以春天船歌就推出了梭魚水餃;

        到了夏天天氣炎熱的時候正是蛤蜊最美味的季節,夏至時船歌就推出了冬瓜蛤蜊水餃……

        時令水餃帶來的不只是好吃,也引導了消費,提醒顧客每個重要節氣都應該來船歌吃時令水餃,錯過就是一年。

        4、菜單設計9大必點菜品,降低顧客選擇成本

        現在很多顧客都有選擇困難癥,一方面他想追求特色,又不愿意做決定。

        這個時候就需要我們餐飲商家通過研究,船歌的做法是將銷售較好的九道菜品提煉出來,單獨形成版塊。

        此外,除了船歌九必吃,涼菜、海鮮燒烤、青島本地菜、飲品也按照顧客點餐習慣單獨成本快。

        這樣設計的目的,是讓顧客點擊更加集中,降低顧客的選擇成本,同時提升運營效率。

        5、做有符號、好識別的年輕態門店

        既然是想讓年輕人來店里消費,環境發揮了至關重要的引流作用。

        截止目前,船歌魚在環境上已經做了3次迭代,從過去主題不突出的傳統家常菜館到如今的大魚海的門店,船歌一直再向顧客傳達的是要做一個年輕態的門店。

        首先,船歌將品牌符號定為“鮮”字圖章。

        “鮮”為百味之首,是好吃的最高級表達。

        試圖通過魚水餃這一品類將“鮮”占據這一認知,那么其未來將成為船歌品牌最大的品牌資產,繼而通過燈光、裝飾和服務員工服將“鮮”這個字去落地。

        其次,除了有品牌符號,船歌還有輔助識別元素,幫助店鋪增加品牌識別度。

        比如說在北京船歌魚門店就會大量使用魚形燈,船的元素也會展現在餐廳中,以求差異化。

        小結:

        此外,除了切分40-50人均的老年市場的雙合園水餃;

        切分90-100人均以魚水餃吸引年輕人的船歌于水餃以外,在青島本地還有人均150-200定位為商務宴請主打高價值海鮮的開海,它們通過差異化經營在各自的水餃陣營里占山為王。

        也許比年賣多少、攬客多少,它們如何細分市場、切分不同客群、占領顧客心智營造出一個良好的餐飲環境才是我們應該學習的。

        未來,餐飲行業將會淘汰一批依賴低價、同質化競爭生存的餐企!

        (本文作者為王春玲,微信號為canyinwang168,如有文章方面探討請加作者微信號)

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